传统上，营销和销售渠道采取了大型目标群体并从中获得一些客户（即漏斗类比）的方法。

当然，漏斗的概念不会消失，但大约十年前，我认为我认为还是一个更好的方法 - 我把它称为营销沙漏。

它从漏斗形状中借鉴，但在购买后将其转向头部，以帮助故意说明创造卓越客户体验的想法。

不过，近年来买方的行为已经发生了很大的变化。事实上，根据CEB的调查，在客户与供应商谈判之前，有57％的典型采购决策是做出的。如果他们认定他们有问题，他们会出去主动寻求解决办法。

如果在客户旅程中没有找到你，那你真的很麻烦。

在上述同一调查中，他们发现53％的受访者认为，销售体验本身是继续保持品牌忠诚度的最重要因素之一。

知道这就是为什么我开发营销沙漏作为一个工具，可以帮助您为您的客户的整体营销策略的照片。在我看来，这是我们今天生活的“客户时代”更为全面和越来越有效的方法。

我们的工作不是创造需求，而是真正组织行为，我认为这个行为分为以下七个阶段：

知道 

最好的方法之一是通过自然搜索。在这个阶段也要记住广告，并使用内容引起兴趣。

创建一个让当前客户更容易转介业务的流程也是一个很好的方式来产生新的前景。

喜欢 

一旦潜在客户被吸引到您的网站，您必须给他们理由回来，喜欢您的业务。电子新闻通讯是在这个阶段培养潜在客户的一个巨大的内容工具的例子，因为它允许你展示一段时间的专业知识，知识，资源和经验。

相信 

评论，成功故事和客户推荐是你在这个阶段的黄金门票。能够说明为什么你的组织在描述行动目的的故事中所做的事情也许是构建难题的关键信任内容。

尝试 

这是很多人跳过的一个阶段，但它可能是移动人们购买的最简单的方法。这个阶段基本上是一个试镜，这是你需要提供比任何人都可以考虑做一个免费或低成本版本你卖的东西。

在这个阶段，提供电子书，网络研讨会和其他以信息为重点的内容。考虑在这里提供免费的评估或试用。

购买 

在这个阶段，你必须能够展示真实的结果。请记住，总的客户体验是由最终结果来衡量的，而不是销售的增长。保持高的客户体验。超出他们的期望，让他们吃惊。

创建充当新客户工具包的内容。考虑创建快速入门指南，深入的用户手册以及客户支持社区。

重复 

确保您的客户接受并了解与您做生意的价值。不要等到他们需要什么时候打电话给你，通过教育内容留下头脑。

考虑创建一个结果评估流程，在这个流程中，您可以帮助您的客户通过与您合作来衡量他们实际获得的结果。

参考 

营销沙漏旅程最终是通过创造一个伟大的经验，把快乐的客户转化为推介客户。

通过记录您的推荐流程开始这个阶段。创建工具，让您轻松教您最大的粉丝和战略合作伙伴如何引荐您。

对于已经了解你的业务的人来说，你基本上需要一路走下去，成为你最大的粉丝。

映射客户接触点

您可以使用此框架构建整体战略并启动产品或广告系列。通过这样做，你会开始找到灵活性，在任何时候有人来找你，你可以填补上面的阶段的差距，真正帮助他们。

每个人的业务都有这些阶段，他们可能只是不能解决所有问题，这就是你需要指出的。

看看您的业务与您的客户和潜在客户进行接触的方式。一些接触点可能是计划和脚本，有些可能不是。有些是偶然发生的，有些则根本不发生（即人们是否成功地从营销到销售）。接触点可以包括：

• 营销
• 销售
• 注册
• 服务
• 教育
• 跟进
• 金融

了解旅程

一旦你映射的接触点，你需要有一个谈话：

• 客户目标
• 客户接触点
• 客户问题
• 项目

当有人试图购买时，你可能只是在注意，很多时候人们必须培养和信任你，甚至在你试图帮助他们解决问题之前。这个元素是重要的，但人们往往很难围绕他们的思想，因为许多人习惯于专注于销售。

为了有效地建立营销沙漏，您必须完全理解您的潜在客户在意识到您的解决方案存在之前自问的问题。

围绕这七个阶段进行集体讨论很有帮助。

构建沙漏

通过了解客户的接触点和旅程，您可以开始用您找到的发现来填充沙漏的逻辑阶段，这将带来更好的体验。

通过采取营销沙漏的方式，并同时重视建立信任和提供卓越的体验，您将您的业务设置为创造端到端的客户旅程所带来的那种动力。

希望我的建议？花时间去完全理解这个工具，因为它是你会一遍又一遍地返回的东西。

如果您喜欢这篇文章，请查看我们的“小企业营销战略终极指南”。