晨课,第458课:甲方不顾质量只要最低价,你应该怎么做?

作者: 2021-02-02 16:42:14 已浏览:

 #张有为生意经# 晨课,第458课:甲方不顾质量只要最低价,你应该怎么做?

生意是商场,不是战场,以调动甲方的情绪(情感)反应为主:

1)先礼后兵,情商高一点,善意提醒甲方要货比三家,不要价比三家。

2)告知你的优势,即各种已经存在的、领先同行的事实。这里的技巧性极强,包括调动甲方的情绪反应,不唤醒甲方的内心情感反应,基本上沟通失败。

3)告知你的特色,明确你没有同行,不能用价格来区分供应商。至少找到区隔同行的一个点,能有多个区隔则最好,必须再次调动甲方的情感反应。

至此,已经到了让沟通、或谈判发生性质反转的关键点,没有这个反转,沟通或谈判已经被判死刑。

你自己的内心必须坚持“货比三家,不是价比三家”的原则,如果甲方实在难以接受,只能坚决的、果断的放弃。本质上没有只要最低价的甲方,本质上是你的沟通技巧不行:

1)你没有自己的沟通话术套路,谈判过程被甲方拖进“价格模式”,任何商业谈判只要进入价格模式,基本上是乙方败下阵来。

2)所谓情商,不是一味的讨好甲方,可不懂销售心理学,你很难做好生意上的各种沟通。这里再次推荐一本书,我认为是比较好的书,博恩.崔西的《销售心理学》,实际上他写的所有关于销售的书都很好。

3)营销是个系统工程,销售是其最后的临门一脚。做网商不做营销,只做最后的临门一脚是极其危险的,往往事半功倍,成交率一定低,甚至颗粒无收。

4)人的个性也非常影响销售的成功率,太好太坏一定不行,但如何掌控又是说不清说不明的事,只有在实践中自己摸索、感觉,没有定论。

5)让价最有技巧,让多少、让几次、什么时候让?人人标准不一样,这里有产品属性不同、个人强势不一的谈判套路。

6)随机应变在常规的、成熟的生意中不存在,99%的生意是套路。不按套路出牌,是电影、电视剧、小说里的故事,不是真正的做生意

大有课堂:只要听话照做,生意肯定不错。

 
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