【卖点外延笔记】

作者: 2018-08-06 14:00:39 已浏览:

        这几个月断断续续的在研究与分析“卖点外延”的再补充。

       固守一个强势卖点有其重要性和必须性,但卖点必须要外延出去,过去的几年一直以“特色优势好处”打天下,取得一些明显的成果,但随着做营销策划的企业不断增加,在策划实践中似乎又降临了一些新的概念,所以感觉对卖点外延还要再延伸,或者说再外延几个元素。

       思考过程如下:

1)对6位客户进行认真的深度访谈,但不让其有思考时间,凭直觉回答问题,可以得到个别客户心理所呈现的多种潜意识认知。

2)提炼这6位客户的几十种潜意识认知,找出共同点和相似点,把不重要的客户心理除去,整理出更高一级的客户心理,这里差不多已经形成了关键性客户心理。并且我自己感到有了一些客户嘴里说不出来的真实需求,这一发现让我很兴奋,也感觉很关键。

3)从产品或服务的卖点外延中,我去对接客户嘴里说不出来的真实需求(潜意识里存在的需求),发现品牌或产品除了物理功能以外,还有一个很重要的元素--情绪。人们对信任或不信任的人或物都是有情绪的,而情绪对最后是否成交有着并不显山露水的影响。因此,情绪的愉悦也是无法忽略的。

4)于此同时,分析6位客户的关键性心理还发现,在人们购买的产品或服务里,有很多不是因为其物理功能的出色,而是另外一种精神层面的元素--体面。因此,体面的满足也应该被放到卖点外延中。

       综合了多位国内外营销大师的观点,我感觉在卖点外延中,除了特色、优势、好处以外,还要加上两个元素:情绪,体面。

       至少,我个人认为卖点外延现在应该是:特色、优势、好处、情绪、体面,这五个元素。我想,卖点外延随着策划实践体验的不断增加,其元素也会有所增加。

       在这个时代,变是永远不变的真理,但只有人性是基本不变的,所以才得以让营销围绕不变有人性,去展开多种多样理论研究和操作手法。

       以上这部分内容,也将在7月28日的“重温经典”上海公开课上讲解。不求完美,只起到抛砖引玉的作用,课堂上下充分讨论交流,让学员们各自实践的感受在这里交汇碰撞。

 
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