​​前面提到我们通过线下的经销代理的销售模式，看似表面和谐繁荣，实际背后叫苦连天。最终客户资源不掌握自己手里，生产商无法真正的了解客户的需求，中间商的技术服务水平有限无法很好的服务客户。我们自从2014年从经销模式转型为直销方式，客户联系，技术沟通，物流发货，收款均由我们厂商直接负责，原来的经销商逐步转为服务商，他们负责售前与售后必要的现场服务与售后服务保障。（当然也少不了他们的利益分享）

我们自动化气动元件不是标准的五金件，需要根据客户的使用环境，频率，工作状态及工作要求设计最合理的方案方能保障客户设备的正常运作。这也正是当前气动元件市场最大的问题所在，80%以上销售商并不懂技术，造成客户使用的产品很多是错配，我们转型后接触了太多类似的案例。

举个简单例子：我们很多小型自动化设备客户原来由油缸转化气缸，可以节省设备的运行成本与采购成本。然而气缸运行中气体具有一定的压缩不确定性，那么设备中气缸运行的稳定性如何保障？

很多中间商只是将气缸卖给了客户，客户在使用过程中发现设备运行会出现不稳定现象。经常怪设备或气缸不好用，我们发现这问题后让客户增加一个气液转换装置并改变气缸的一些密封结构，即能保障客户对速度的要求，又能保障其运行的稳定性。这种简单配置的改变就能为客户的设备提升一定的性价比。

这改变实则属于一点即通的，然则还有一个后续问题不是简单了事的，那就是气缸的介质一半是气体一半是油，部份气缸的通油密封结构是需要改正的，否则会带来气缸的寿命与漏油问题，对设备商，经销商是不懂这类技术性的问题的，我们就可以根据客户需求很好的做出改变。

在气动元件终端目标市场主要有以下几类客户群体：

1.自动化设备的配套客户

2.设备与流水线维修客户

3.生产流水线的工装夹具

我们在转型后将专业网络营销公司的网络销售提升到一定的高度并结合线下的展销会产生了很好的效果。我们去除了一些不专不强的产品系列，专注于几个品种的气缸类别。其中上述的1、3类客户是我们的重点目标客户群体，不同客户的采购数量，采购计划多变。我们可以结合客户的实际需求，只要是我们专注的气缸类别，那怕是1个试样需求我们都能满足。根据我们实际的销售经验看客户今天1个的试样代表者未来可能的批量化需求，这实际上是重点。

在专业网络营销公司的工业品网络销售过程中前期的沟通时间是比较长的，也会碰到各式各样的客户群体，如何识别客户的需求，如何判断产品的适用性都是考验销售人员的技术与销售沟通能力。所以我不愿称其为工业品电商，而是工业品互联网销售。我们每天各种咨询电话，打样，订单都是通过互联网或者行业介绍联系我们实现线下联系成交。

我们转型模式下，由于产品系列减少了，可以将更多的设备，资金，技术，人力投入到专注的几个类别，实现专注产品的批量化生产，不但节省成本还大大的提高了品质与供应能力。对单个客户需求是小批量化，汇总我们所有客户需求，实则是大批量生产化。我们为提升品质需求在原材料，配套件上采购更高质量的产品，同时我们的中间渠道没有了，销售成本更低了，对客户的采购成本又是下降的。

当然转型前期也是痛苦的，销售的下滑，新渠道的开拓难度。只要你坚持做小而美和专而强，在中国这么大的工业品市场下岂能没有你的立身之地。

至于如何开展互联网推广，把专业网络营销公司张有为的工业品销售之路学个1，2个足矣，不要想着全面开花，大家没有这么多的精力的，把80%精力专注于产品，20%精力专注于做好一两项推广就可以了。​​​​

该文转自天银气缸潘良的微博