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生意经第146课《工业设备电商的详情页描述》

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讲师:
张有为
更新时间:
2018-04-13
观看数:
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  •   生意经晨课似乎还没有讲过工业设备电商,今天讲讲这个内容。

      但不要因为你是吃穿用卖家,就似乎与你无关,恰恰今天讲的内容对于同质化竞争时代,如何从众多的同行中脱颖而出,这一招也很好用,因为你面对的大多数是吃瓜群众。

      工业设备还是与工业品有区别的,我也没有专门研究两者的区别,但从常识还是很容易判断的,比如小五金、电子元器件等这些类目更多是工业品范畴,在电商操作上有点B2C的味道,当然常规交易还是B2B的数量级大很多。

      工业设备按常识理解就是那些大家伙,当然也有很多小家伙,不是一讲到工业设备都是大型的,也有中小型设备。

      工业设备中还有很多是非标的,是单独为客户定制设计制造,单台单台的销售。

      工业设备电商比较讲究质量,而本质是上更加注重“安全和保障”,但通常我们表达为质量好。很多工业设备电商都没有这个意识,大家只是笼统的表达为“质量”,从客户的潜意识层面讲应该是安全和保障。所以,我们在工业设备详情页的表达上要加上几个元素:

    1)制造工艺流程是重要的一个环节,不要说复杂的,就是简单的工艺流程也要写清楚。

    2)核心的加工设备要重点描述,用以区别同行的制作水平,让客户心理有种震撼的感觉。

    3)如果某个工艺细节对性能和质量是决定性的,则一定要展开描述,把细节的细节写出来,这是一种排他的心理作用。

    4)如果用了相对比较高级的特殊的原材料,则必须要详细解释一番;就是通用原材料,也要讲讲从哪里采购的, 为什么要从那里采购,通用原材料本身更有质量好坏的区分,不要以为是通用的,质量是一样的,要告诉客户是绝对不一样的。这一点,几乎所有的工业设备电商都忽略了。

    5)工业设备的配图,不用像消费品那样需要高级的美工去PS,但也不能把照片弄得像狗啃的一样,我看到很多工业设备的照片是变形的,不要说美感,有些实在是惨不忍睹,给世界带来一个灾难。客户看了,一点兴趣也没有了,至少他认为你做事很不认真,试想,让客户产生这样的感觉,你还想做生意吗?

    6)对工业设备的详情页描述,最缺少的是卖点外延(特色优势好处),很多人说没有什么卖点。怎么可能?如果我去他厂里,一定能把设备的卖点挖出来,如果是真的没有卖点,这个工厂早就关门大吉了。我经常讲,只要老板在发工资,工厂没有倒闭,就一定有卖点。

    7)工业设备详情页里最缺少的是这台设备的研发和生产历史,当然大多数工厂就是因为老板做这行出身,所以开厂就生产这台设备。你看看,这不就是素材吗?为什么不讲讲老板在生产这台设备的初期情况,做了多少技术改进,研发了一些新的配套措施,使得整体性能和寿命得到较大提高。

    8)详情页里一定要讲讲这台设备已经有哪些客户在用,客户原先用的设备因为什么原因导致问题的产生,从而转向采购我们的,这个过程是非常有意思的故事,这个故事能让现在正在看详情页的客户产生强烈的兴趣,也许他现在正遇到同样的问题。

    9)如果公司已经有些年头了,则必须要讲讲它在哪些行业应用最多,销售里已经达到多少台,出国了多少国家和地区,这些描述也非常有技巧,也同样很难打动客户的心。

    10)最后详情页要写写售后保障和承诺,客户最终下决心采购你的设备,不是因为便宜,也不是因为占便宜,这些用在吃穿用产品上的心理招术,不适合工业设备。“安全和保障”心理最明显的是体现在工业设备电商,但不排斥用在吃穿用的产品上。

 
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