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枣庄网络营销:如何做到坚决不做穷人生意而是价值定价

作者:天银气缸潘良 2018-02-01 10:22:56 已浏览:

​​近几天枣庄网络营销学员吕总发表了关于如何定价,提出售价=成本价+利润的方式太OUT了,这是一篇深度好文,很值得大家学习与实践,也是当下国内大部份小企业的现状与打价格战的前因。

枣庄网络营销学员吕总提及了商品的售价取决于其被市所承认的价值,而不是简单的成本加利润,如具有独创性的创新产品,在定价时就不用拘泥于成本价,而应该思考其价值,即“顾客愿意出多少钱买它”

然枣庄网络营销学员张老师一直比较直接的表达方式是:“坚决不做穷人生意” 实则他们的概念表达是一致的,所以这篇博文引起了大家的一致认可与讨论。我认为大家讨论的都非常有价值,所以转载一些观点发表供参考。

传统的拼价格销售在时下处于风口的时候,销售以价值为准绳来定价,不打价格战历来是核心。如果不是行业的老大位置,就连打价格战的资格都没有,那么怎么办呢?只有做深度的价值培养,在众多的企业产品中独具创新,提高附价值才有资格做到以价值来定价,才有资格不做穷人生意。

当下创新不是人人都像吕总那样能够在产品设计,生产工艺,品质管理与同行形成大大的区隔。那么他是如何做到的呢?其它工业产品与消费品能不能做到呢?实则答案是肯定的。

其一我的感受是聚焦单品是致关重要,就我们生产的气缸产品,由于其品种达几百种,型号达几千上万也不算多。一般企业怎么可能做到全面,前有外资大品牌就资金,技术,人才,市场占优的前提下,小企业想追赶那怎么可能,除非做价格文章,以低价引起市场的兴趣。只有聚焦单品,专注细分市场,那么你在自己的一亩三分地里才能闯出自己的天地来。我们自从聚焦气缸大类里的一个小小的转角缸后,实践证明在中国的大市场下小单品做好也是一个巨大的市场。吕总所专注精密检具只接小批量订单,而且是别人不愿做、不接批量的订单。而其获取的商业价值却是巨大的。

其二当我们聚焦后其次还要做到“坚决不做穷人生意”,这与价值定价是相呼应的。吕总提及这是一种商业智慧,是对产品更加自信。穷人指的是穷人思维,何为穷人思维:主要指心态,一上来就说价格,自身产品就是以低价打市场,没有市场竞争力。消费需求不以价值为导向,不尊重技术,人才,知识与时间的人或企业。穷人与富人的差别:有的人很有钱,但重点关注价格而忽视价值与产品品质;有的人钱不多,但非常注重有价值的东西,重点关注价值,尽管没钱但依然是富人。所以必须有取舍,也要做好客户区隔,客户与产品定位不匹配,做起来难,后续的服务戌本更高。

枣庄网络营销学员吕总观点是:这类客户确实可怕,他们的世界不好懂,与其花大量的时间“讨好”,不如更好的服务认同你的客户。

枣庄网络营销学员姚总观点是:物品价值还包括经验,品质,时间…服务等,价值定价是尊重劳动成果,尊重知识的具体表现。

其三是营销互联网,当前两环扣下后,结合互联网营销也是一种创新,根据自身企业的特色、优势、好处 再结合张有为的BBS+SEO大法也是一种销售模式的创新。创新实则无处不在,只在于是否用心与坚持。这一点我认为姚总的蜂蜜做的非常好,蜂蜜不可能创新到用蝴蝶采蜜吧,还得蜜蜂采的蜂蜜,然而其中的创新的元素确实大有文章。

不写了,太迟了。总结让大家来吧。想表达一点,不要求快,慢实则就是快。互联网营销,聚单品,做价值客户与产品不是一朝一夕可以做成的。今天看到的关于日本朝日在中国投资的农业项目,很好的诠释了这一点。

小微企业在当下必须做减法,要聚焦,聚焦,再聚集,聚焦到1~2个单品……

知易行难,做加法简单,做减法不易。很多人觉得好不容易来了笔生意,你还不做呀?所以,真的聚焦单品,需要内心笃定,坚持自己的定位,放弃有时更需要勇气。

我们理应坚持气缸价格应取决于为客户创造的价值,一味的低价怎么可能服务好高品质的用户需求。小小的气缸坏了客户的设备价值这才是大事。

 

该文转自天银气缸潘良的微博

 
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