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九天青岛之行,谈谈当下企业做市场的困局(一)

作者:张有为 2017-11-09 13:17:19 已浏览:

        这次去青岛,特意选择中午的飞机,晚上去品牧火锅品尝一下我的“杰作”。

 
       5月中旬的3天在品牧火锅做营销策划和销售内训,从6~10月份的5个月中,营业额都比5月份增长了34~47%,今年9月比去年同期提高了108%,几乎每天有顾客充值VIP卡。今年夏天不亏了,火锅在冬天必定更赚钱,品牧火锅从此结束了2年多的亏损,开始赚钱了。我的那几万策划与内训费早已赚回。
       
       本来不想做这个项目,因为火锅实在没什么可研究可说的,在青岛有2000多家火锅店,与朱总的品牧火锅定位相同的差不多也有300家。看到这个基本面就吓一跳,就想打退堂鼓……能为她做点什么呢?我不是厨师出身,根本没有餐饮行业的从业经验,在我做过的百多个策划和内训中,没有一个是餐饮的。
 
       硬着头皮走进品牧火锅餐厅,聊了一上午也没有什么灵感,更没有值得让我印象深刻的东西,只知道朱总从英国留学并工作2年,然后回国,顺应家族的养殖事业,开创了一个定位相对高端的火锅餐厅,但2年多的时间里一直在亏损。
 
       中午在店里吃火锅,朱总从火锅配料到食材,一一详细的做介绍,这才让我的兴趣慢慢提起来,味道确实好,好到打耳光不肯放,好到无法形容,好到所有的赞美之词都是违反广告法的。食材和配料绝对绿色靠谱,遇到特色之处,我就详细询问和考证。2小时的吃,让我挖到了12个与众不同。
 
       困局在哪里?
       火锅占整个国内餐饮行业的22%,排第一位。这个行业的竞争是惨烈的,但无论什么行业,无论竞争有多么惨烈,一定有经营出色和优秀的企业。我也坚信,品牧火锅在我的帮助下,一定也能做到相对出彩。
 
       朱总只知道她的火锅料理好,可就是说不出来,当然也就无法宣传和推广,实际上她也从不宣传。店堂里没有宣传口号,菜单上只有印着编号的菜品,没有卖点(特色优势好处)的介绍,从店堂到菜谱根本没有什么特别的与众不同,这怎么可能做的好生意?
       
       顾客已经看惯了印刷精美的菜谱,审美已经疲劳,菜谱不“说话”,服务员说不出吸引人的话,这就是生意不好的全部症结所在,不会把自己的特色优势好处呈现在消费者面前,这个“不会说,不会写”直接害了餐厅的生意,也是当下99.99%企业做市场营销的通病。
 
       在我的启发与帮助下,她提炼、归纳出了品牧火锅的12个与众不同。我也绞尽脑汁的想出了3个广告语:
1)不用鸡精等调味品,青岛没有第二家
2)涮完火锅,头发衣服不留火锅味
3)品牧火锅九道菜,山东找不出第二家
 
       随后用了半天时间,在销售上辅导店员如何接待顾客与推荐菜品,恰如其分的介绍品牧火锅的各种卖点。值得庆幸的是,朱总的个人特点让我庆幸,她就是执行力强,并持续的坚持训练与考核员工。
 
       照目前的上升势头,我感觉2019年有望开加盟连锁店,朱总也是信心满满,聘请了年近70的餐饮老法师,在做品牧的SOP,为未来做准备。
 
       本质上,我并没有改变品牧火锅的任何东西。只是增加了一点店堂和菜谱里的“说法”,训练了一下员工的销售方式,其营业效果得到了较大的改观。因此,我感觉无论什么餐厅,都可以把销售做好,只要“说”的恰到好处就行。而把营销策划做好是其根本的关键所在。
 
图一:有餐厅的订座电话,右下方的美女是朱老板,留学英国的室内装饰硕士。
微信图片_20171109131915.jpg
 
图二:是店里的3个广告语。
微信图片_20171109131942.jpg
 
图三:在我身旁的小伙子(小李)已经升任店长,您去的话可以与他聊聊。
微信图片_20171109131956.jpg
 
 
 
 
 
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